税务咨询师的互联网思维

作者：赵卫刚

作者单位：北京立信永安税务师事务所

一、门口的古惑仔

税务咨询行业在中国，最多只有30多年的历史。颇有人怀念互联网还没有形成气候的上世纪。那时候天空是蓝的，道路是通的，税务法规是不透明的，能从税务局拿到法规文件的咨询师是最牛的；客户几乎全是外资的，通过审计业务垄断了客户资源的“四大”是唯一的选择；服务费是国际接轨的，业务增长是不用愁的。

传统的税务咨询公司，主要业务当然是咨询，附带提供一些合规服务和培训服务。谈项目，签约，出报告，收费；从头到尾有板有眼，谦谦君子专业范儿。然而互联网问世了，电子商务风行天下。税务咨询的高尚社区里杀进来一群古惑仔，将这个行业搅得天翻地覆。

1、免费咨询无处不在

百度文库、百度知道、各种法规库、案例库、各种多媒体分享平台、各种问答平台等等正在以免费或几乎免费的方式提供税务咨询。目前虽然简单、低端，但是随着众包方式的普及，相信其质量会提升，并终将形成一股颠覆性的力量。

2、培训公司野蛮生长

培训公司早已存在，与传统的税务咨询公司本来相安无事。但是到了互联网时代，采取了众包方式，其发展迅猛，令人刮目相看。这些培训公司并不自己拥有，而是以分包方式获取强大的师资团队和咨询团队。培训公司一般采取会员制形式服务客户。针对客户的咨询需要，一般通过互联网将工作分配出去，支付很低的成本。因其价格低廉，服务方便，这些培训公司能够吸引众多的学员，获得巨大的流量。这就是众包的力量。对这些培训公司来说，利用现有的客户资源开展全面的税务咨询服务，只有一步之遥。事实上，有些培训公司已经开始招兵买马，成立咨询部全面进军税务咨询业。

3、草根明星号令天下

一项新法规出台后，网络媒体和传统媒体第一时间报道中引用的评论专家往往是号称中国财税法规最快的某网络明星。其博客获得关注近6万人，微博粉丝近2万人，微博关注近3万人。依托因其快速转发和评论税务法规形成的个人品牌，该明星广泛承接公开课、内部培训、咨询项目，创造了一种新的业态，创建了一个生态圈。

二、天然的免疫力还能撑多久

电子商务在颠覆一切行业。单独一个阿里巴巴，就颠覆了商业、金融业和影视业。作为供职于立信永安的一个从业者，我不禁要问，税务咨询行业距离被颠覆还有多远？

被颠覆的传统行业，都是基于工业社会的逻辑：信息不对称，即强大的卖家面对松散的数量巨大的消费者。而互联网经济基于一种新逻辑，即信息透明，交易成本低，消费者选择多。也就是说，互联网的出现改变了游戏规则，掏空了这些传统产业的根基。的确，税务咨询行业也感到电子商务的冲击，但震动不如传统产业之巨大。原因之一，是作为现代服务业之一的咨询业，其业务逻辑与互联网时代的新逻辑有很多重叠之处，意味着税务咨询行业对于互联网经济的攻击具有一定的免疫力。这种新逻辑体现在税务咨询行业的以下特点中：

1、个性化服务

税务咨询是一对一的个性化服务。越是高端的服务，需求越个性化；服务质量就体现在能够在多大程度上满足客户个性化的需求。

2、口碑营销和粉丝经济

客户通过专业圈子内的网络相互推荐咨询师。个人品牌与公司品牌往往同等重要。成功的咨询师往往拥有一个粉丝群同时也是其潜在的客户群。

以上特点说明了税务咨询行业本身就具有适应互联网时代的基因，对于互联网经济的冲击具有天然的免疫力，所以至今仍能屹立不倒。

三、众包+大数据+免费=超级病毒

但是，这并不意味着税务咨询行业自恃免疫力可以高枕无忧。下次来临的可能是超级病毒，其后果可能是致命的。

互联网有三个时代。WEB1.0是网络门户时代，商家在在网上展示信息，用户被动接受；WEB2.0是注重交互性的用户创建内容时代，，以博客网站和Wiki为代表；现在已经进入的WEB3.0时代，即大互联时代，网民利用互联网提供的平台进行交易，在这个过程中，他们通过互联网进行劳动，并获得了财富。在WEB3.0时代，一切均有可能。可以大胆预测，新出现的超级病毒，将会融合以下特征：

1、众包。

咨询业是知识和经验的行业。长期以来，知识和经验依靠个人长期积累，只能为少数人所垄断。但是WEB3.0时代，信息技术的发展，知识和工具不再被垄断，人们创造价值的能力空前增加，大规模协作使草根之间通过合作替代专家成为可能。“三个臭皮匠，胜过诸葛亮”成为普遍的现实。

当然了，税务咨询不同于基础科学研究，客户需要保密。实现众包的前提是解决保密问题。解决方案有很多，最简单的是众包平台的运营者将客户信息去掉，做成一个可以公开的虚拟案例，然后可以在互联网实现众包。

2、大数据

通过众包分享知识和经验，接下来就要通过大数据手段来收集和分享信息，使众包如虎添翼。所谓大数据，其特征是体量大，类型多，价值密度低，时效性强。想象一个新型的税务咨询公司，依托强大的数据库，可以通过以下方式向用户提供服务：

1）追踪用户在一些门户网站上的搜索关键词，发现潜在的业务需求。并对其进行风险提示和初步咨询建议。

2）引导用户将自己的案例输入平台。

3）依托案例数据库，自动分析税务风险和建议解决方案。

4）对于较为复杂的案例，通过众包方式提供人工服务。

3、免费

众包和大数据会急剧降低咨询成本，使得低收费或者免费的税务咨询服务成为可能。试想如果现在出现一个搅局者，对大多数服务实行低收费或免费，税务咨询行业将是怎样一个局面？这个搅局者可能提供跨界的服务，或具有全新的盈利模式，或保留高收费的核心业务，总之能够持续性地免费提供以下服务：

1)众包支持的在线培训

2)用户交流分享平台和社区

3)法规库和案例库

4)云计算式咨询服务

传统的税务咨询公司如果安于现状，将来在这种低成本甚至免费咨询冲击下生存状况堪忧。具体结果取决于他们处于价值链的什么位置。如果这个位置被低成本替代了，会在生存线上苦苦挣扎；如果这个位置被免费掉了，那就只有自求多福了。

四、拥抱互联网思维，应对挑战

互联网思维就是在大互联的背景下，重新认识商业生态，对用户、市场、产品和价值链进行重新审视。如果说在WEB1.0时代和WEB2.0时代，形势还不紧急，那么到了WEB3.0时代，咨询企业必须做出重新审视，因为颠覆就在眼前了。

1.定位

税务咨询师要重新审视所处的行业并重新做出定位。这需要新的思维：

1）跨界思维

颠覆可能来自原先完全不相干的行业。互联网时代行业的界限模糊化，因此业内人士需要尝试打破原有的行业界限和业内分工界限。例如前文中提到的培训公司，就是在财税和税务之间跨界，在培训和咨询之间跨界。作为一个传统的税务咨询公司，立信永安正在根据自身情况调整布局，退出一些领域，开展针对企业投资和融资相关的税务、财务、审计和咨询服务，以及针对高净值人士财富管理相关的结合了公司税、个人税、中国税和境外税的一揽子税务服务。

2）平台思维

咨询公司是个平台。咨询是知识工作，知识从客户服务中来，到客户服务中去；从员工中来，再通过员工运用到客户服务中去。基于以上理念，立信永安一直致力于成为客户和员工的平台。在客户这一端，一直在探索通过加强互动来增进客户体验；在员工这一端，一直在探索通过弹性工作制、兼职以及内部创业等方式来吸引并留住人才。

3）重整价值链

要选择不能被低价或免费替代的环节立足。要了解这个立足点需要什么样的核心能力，自己是否已经具备并且保持相应的核心能力。立信永安坚信自己最大的优势就是挖掘客户需求的能力。立信永安注重运用团队成员在跨国公司积累的工作经验了解客户的需求并引导客户发现自己深层的需求。这些深层需求完全不是互联网上的共享平台能够发现和满足的，只有依靠经验丰富的咨询团队。

2.极致服务

前文提到，个性化服务是税务咨询公司的免疫力之一。税务咨询公司要充分发挥这一点。服务无极限。立信永安的税务风险管理服务，不再局限于出具健康检查报告，而是在风险识别、分析、评估、应对、控制和沟通层面全面展开；不再局限于解释法规，而是深入到法规具体适用和流程改进层面；不再局限于客户的财务部门，而是针对客户整体。不再是一次性项目，而是常年的管理。在大多数浅层需求能够被免费满足的前提下，满足深层的需求成为传统税务咨询公司的唯一选择。

3.创新

传统的税务咨询公司不能止步于互联网时代之外。对待门口的古惑仔，要采取接纳的态度，向其学习，与其合作。互联网时代的精神就是开放、对等和共享。立信永安建立了税智俱乐部这个开放平台来向外部收集思想；税智俱乐部是一个自发组织的创造知识以及共享经验的平台；传统的税务咨询公司可以与古惑仔合作利用其平台来拓宽业务渠道，也可以向其学习自建平台来实现共享。前文提到，口碑营销与粉丝经济对于传统的税务咨询公司来说本来就不陌生，充分发挥这一方面的经验在互联网时代关乎生存。

中国的税务咨询行业面临着前所未有的不确定性。颠覆山雨欲来，但是至今无法预料何时来临，来自何方。它也可能来自门口的古惑仔，也可能来自原先完全不相干的跨界的大佬，也可能来自业内的创新者。它可能是一个渐变的过程，也可能是一场海啸。无论如何，应对不确定性唯一的出路就是保持饥饿，保持愚蠢，不时地审视环境的变化，灵活地预见性地调整定位，将服务做到极致，并且不断创新。所有业内人士都面临挑战，机遇只会眷顾少数有准备者。